各位同仁：

大家好！

今年的春節假期會是我們終身難忘的一個假期。由于新冠疫情的關系，我們開工時間比往年晚了很多，在家前前后后呆了將近40天，我相信這是大家工作以來最長的一個假期。為了盡快把疫情控制住，全國上下都聽從政府的號召，每個人都窩在自己的家里。

窩在家里的時間長了，就開始想念工作，每天忙慣了，突然空下來真的還有點不適應。不是家里不好，每天同家人在一起生活很幸福，偶爾的休息也是為了更好的出發。但長時間的一天到晚同時鐘般在家里重復著一樣軌跡的生活，會讓人產生空虛和無聊感，不斷的在內心問自己這樣的日子是不是過得太沒有意義了。這期間我同我們的高層干部開了好幾次電話會議，商量如何能盡快的復工。

經過這么長時間的休息，我相信大家都會有同感，工作能賦予自己人生很多的價值，有工作真好！

經過精心的準備，我們在2月24日終于開工了。但同往年不同，開工之后我們復工復產碰到了很大的問題。

1、開工當天能回來的員工基本上都是能自駕回廠的管理和員工。因為交通問題，大部分的工友都沒有辦法回廠。在公司管理層的努力和政府的幫助下，我們把管理干部派到各地去組織人員集中帶回來。經過將近三周的努力，我們人員已逐漸恢復到了去年的90%左右。雖然整個復工的過程有點辛苦，但從結果來看哪怕在疫情的影響下，我們的人員回廠狀況與往年相比也差不了多少。當然這離不開我們管理的集體努力，像宋春峰、賀曉菲、陳永江、劉家強、董攀、周恩輝等就付出了很多，公司要感謝他們。從這之中，也讓我看到了團隊的力量，困難時期還有這么強的凝聚力，我相信我們企業一定是有競爭力的。同時，也讓我們思考未來人力資源招聘的方式，不應局限一個部門、一個地方，要群策群力、全面開花。

2、我們有10%的員工來自湖北，他們來自公司的各個部門，從經理、管理、技術員到普通員工都有，他們從事著不同的工作，很多人從事的崗位是公司核心的崗位。他們不能及時到位，讓公司的復產慢了好幾個節拍。當然，這些干部在家里也沒有閑著，每一天也幫忙聯系各自的工友，通過電話或移動APP指導各自部門的工作。希望他們能快速的回到企業。同時等疫情過后，我們也要思考對于制造型的企業如何能進行更高效、更好的移動辦公。未來想活的好的企業，必須要有靈活的措施能去應付各類不可預估的異常。

3、眼鏡雖然是一個小行業，但配套的供應鏈廠家卻比較多，整條供應鏈也比較長，比如電鍍廠、配件廠、零件廠，牽一發而動全身。政府第一期只允許規上企業開工，大部分的配套企業都不屬于規上企業，導致他們的開工時間同眼鏡工廠有接近一到兩周的差距，而且這些企業從開工到正常也還需要一段時間。供應鏈的事無小事，任何的供應鏈問題都會影響到眼鏡產業的復產。我們管的再好，也沒有辦法好過我們的供應鏈，他們雖小卻決定了我們復產的速度。這也是為什么我經常講企業生產的競爭本質是物流的競爭，是供應鏈整合能力的競爭。

綜合以上因素，估計今年我們的復工速度會比往年慢將近半個多月，加上前期因為疫情原因導致開工延遲，我們損失了將近一個多月的生產時間。這給公司的經營帶來巨大的經濟損失。這也是為什么今年一開工我就讓財務盧琳琳把我們的應收款總額、倉庫的庫存貨值以及我們的應付款總額理一個明細給我，我想看看我們能夠有多大的抗風險能力，未來能產生多少的凈現金流。困難時期必須對自己有一個清醒的認識，才能真正做到有備無患。但現在更讓我擔心的是當我們到四月中旬生產恢復正常的時候，可能會面臨訂單不足、資金周轉等困難。通過每一天的新聞大家可以看到新冠疫情已經變成全球性的流行病，整個歐洲基本淪陷，美國也呈現出越來越嚴重的趨勢。按照我們國家的治理經驗沒有兩個多月疫情是沒有辦法控制的住，還有歐美的人比較自由散漫，這可能還會讓時間變得更長。按美國總統特朗普的說法，到七、八月份才能徹底的控制住。這對以歐美出口為主的我們來說，會是一段艱難的過程。我認為未來的一段時間會是我們甌海歷史上最困難的時期，是我們甌海的冬天。前期我們花費了巨大的成本復工復產，后期馬上又要面臨花費巨大的成本去維持工廠。

面對疫情，我們會面臨內外雙重的困境。對外，客戶可能會有以下幾種狀況發生：

1、延長付款周期

現在大部分的客戶我們都有給付款周期，應該說整個產業鏈，從配件廠到終端的眼鏡店都存在給付款周期的現象。當疫情越來越嚴重的時候，很多國家都會出現停擺的狀況，必然會對整個產業鏈的資金流帶來巨大的影響。這也是為什么在開工之初，我就讓財務和業務加大催款的力度，確保客戶在他們國家危機爆發前就能把貨款全部要回來。但從這幾周的結果來看，并不是很理想。在核對過程之中，我發現了很多業務和財務管理的漏洞，發現了很多管理工作的不務實。在多年前我就講過，我們業務和財務要注重客戶的應收款，如果貨款收不回來，我們所有的努力都白費了。我們靠什么發工資？靠什么付供應商的錢？靠什么發展？都是靠應收款！在甌海工作的管理都知道我對數字和成本很敏感，對財務一直抓的比較緊，大家知道為什么？因為我要對甌海的發展負責，要對跟著我打拼的將近2000號員工負責，要對所有跟我們合作的供應商負責。如果你不當家，不需要擔當責任，不需要對最終的成敗負責，你當然可以很超脫。還有，我們大部分的員工都是從農村出來，從苦日子里熬過來的，我們都不想讓自己再苦回去。再簡單的講，我想問問那些不重視應收款的業務員和財務專員，你們重視你的工資嗎？公司如不按時發工資給你們，你們會有意見嗎？所以說，業務和財務不重視應收款，不對應收款負責，就不是合格的業務和財務！當前如有客戶要求延期付款，對于客戶碰到困難，我們要理解，我們同客戶是伙伴關系。我們理解客戶困難的同時，也希望客戶能理解我們的困難。所以盡量爭取對于過去到期的貨款讓客戶能及時的付過來，讓我們能預備著過冬。對于最近出的貨，未來到期的貨款，我們允許客戶延長付款周期，在困難時期不給客戶增加負擔。但對于延長的付款周期，要求客戶要制定一個期限，等待疫情結束必須回歸正常。

2、 延遲出貨

疫情爆發之后，很多國家到最后都會采取封城、封店的措施，也就意味著整條產業鏈上的需求會一夜之間驟降。終端客戶需求沒了，最直接的結果就是客戶的庫存會增多。客戶為了減少庫存，一定會讓我們放緩出貨的速度。其實今年一開工，除了讓業務抓緊收款外，同時我也讓業務要抓緊出貨。我們在春節假期前，為了降低假期對我們的影響，基本上是采取拉動式生產，加班加點，把今年2月和3月份的訂單都往前拉，倉庫堆了很多的貨。其實這次疫情除了經濟方面給公司帶來了巨大損失之外，在客戶服務方面我們還是能夠基本滿足。倉庫有這么多貨，這么長的假期都沒有給客戶發貨，我希望能快速的把貨發出去。一方面能快速的接上客戶的銷售速度，另一方面也可以加快我們的回款周期，為復工階段準備充分的現金流。我很慶幸自己做的這個決定，如果那時不出貨，我們現在可能很多貨都出不出去了，對公司的資金和場地都會造成空前的壓力。因為各國疫情加重的關系，我們現在到未來的兩三個月生產的貨都有可能積壓在倉庫無法運出，對我們的現金流和場地會帶來巨大的壓力。對于此問題，我希望物流和業務能同客戶好好的溝通，看看客戶最急的需求是什么，哪些訂單可以緩一緩，盡量在能滿足客戶需求的前提下又能減少我們的資金積壓量。

3、老款返單減少

當終端客戶的需求降低了之后，返單的訂單也會隨之下降。雖然開工之后到現在為止我們的返單形勢還是比較不錯，但那是因為我們放假期間客戶將近有四周沒下訂單，客戶在補他們系統里的安全庫存需求。而客戶系統里的安全庫存需求是根據過去單位時間里的銷售數量同我們的生產周期相乘而產生。像這種突發的疫情，需求的驟然下降或未來下降的趨勢，系統難以快速調整，這時我們作為人的溝通和觀察能力就應該突顯出來。作為管理者我們的判斷不能僅僅基于過去，更要能看到未來，并以此做出快速的調整。我們物流和業務應該要同客戶建立定時的溝通機制，確保能了解客戶的真實需求，并根據實際的需求，對我們的產能做出相應的調整。確保我們的產能用在真正的需求上，確保我們的資金用在真正的需求上。

4、取消訂單

當終端需求量驟降，客戶除了延遲出貨、返單單量下降之外，還存在另外一種風險那就是取消訂單，特別是對于太陽架客戶。太陽架是季節性的產品，有時間限制，過了銷售周期，那么太陽架的需求量一定會急劇下降。還有，太陽眼鏡的銷售有一大部分是靠旅游拉動，新冠疫情讓全球的旅游人員減少，也必定會帶來銷售的影響。同時相比于光學眼鏡，太陽鏡是時尚產品，時尚產品是有生命周期的，溫州的太陽眼鏡大部分都是緊跟國際品牌的時尚趨勢。在新冠疫情的影響下，加大了未來時尚趨勢的不確定性。特別是在疫情過后國際知名品牌不斷的推出新品的時候，也許客戶現在采購的架子到那時可能已經過時了。這些都加大了客戶對他采購訂單的憂慮，增加了客戶取消訂單的可能性。為此，我們必須要定時的同客戶溝通，把握客戶的動態。同時也要把我們的進度及時的告知客戶，讓客戶在做決策的時候可以充分的考慮各種因素。對于沒有開工的或剛剛訂料的能取消則幫助客戶取消；對于已經訂料回來的或已開工生產的，最好用延遲出貨代替取消；對于客戶非要堅持取消的，明確告知客戶我們的成本損失，要求客戶做出相應的賠償。我們要充分的替客戶考慮，但也要讓客戶明白我們的困難，要能共度時艱。

5、新項目開發減少

我相信客戶的新項目還是會有的，任何時候客戶都不應也不會忘了開發新項目，因為市場還在。疫情過后，當大家都涌上市場的時候，還是要靠產品說話。作為管理者我們要認識到競爭任何時候都存在，哪怕是在困難時期都應為未來的競爭做準備。但因為銷售的放緩，庫存的積壓，會讓客戶對新項目開發更趨于保守，客戶不愿意有太多的資源被新項目所占，很多的項目會減少或往后推遲。客戶這時推新項目的目的是為拉動銷售和清庫存，同以往的按固定周期推新項目會有所不同。現在如若有新項目，我們內部要把握這些少有的機會，整合資源、竭盡所能的滿足客戶對新項目各方面的要求。

6、信用風險增加

如果新冠疫情短期之內沒有辦法克服，我相信對于平時不注重現金流管理的客戶會有很大的風險，可能會有一批不注重經營，沒有管理能力的公司會倒掉。通過這幾天同業務和財務的核賬狀況來看，對于部分客戶我們財務要做好呆賬和死賬的準備。讓我難受的是，這些客戶的問題不應該在這次疫情發生之后才發現。看這些客戶的歷史下單和付款紀錄，完全能發現問題所在。一家企業出問題，絕對不是一剎那的事，一定是內部問題的積累最后通過那一剎那爆發出來。通過一次次的危機，我們要充分認識到財務管理的重要性。正如我一直強調一家企業管的好不好，最終還是體現在財務上。如果財務出問題，其它地方管的再好也沒有什么用。因為血流干了，其它的器官再好，生命也會枯竭。每一次的危機，都應成為財務管理更加規范、更加嚴謹的機會。在甌海的歷史上，財務的完善是通過血的代價換來的。希望這次危機，能讓財務成長，形成一套抗風險和客戶信用評估的機制，更希望今天所付出的代價是他們交的最后一次學費。

同仁們，以上的幾點是在全球疫情影響下客戶會出現的一些反應，以及我們面對客戶反應所應采取的一些措施。我再一次的強調，這次的危機同03年的非典和08年的金融危機不同，那時的危機只局限于某些地區或某些領域，對周邊可能會帶來些許的影響，但對我們幾乎沒有什么影響。這次不同，新冠疫情已被世衛組織列為全球性的流行病，它不分國界，不分人群，不分領域，從現在的結果來看已經在全球擴散，對所有地區、所有的人都產生了嚴重的影響。對于我們這些成長在改革開放三十年大發展時代的一群人，我們的生活一直在向好的方向發展，很少碰到什么嚴重的危機。但，這次的疫情危機也許是我們這輩子碰到最大的危機，也是我們企業發展史上的最大危機，我們必須有所準備，并為了活下去這個總目標群策群力，共同奮斗。為此，對內我們還應圍繞以下的幾個主題開展工作：

1、活下去

活下去是企業的首要任務，也是企業的第一戰略。企業如同人一樣首先必須活下去，然后才能討論活得精不精彩。留得青山在不怕沒柴燒。怎么活下去？從現在開始公司所有同“活下去”無關的投資和開銷都應暫停，直到疫情結束為止。要節約所有的資源，讓企業能在最低成本下維持日常的運營。各部門年前做的所有擴張計劃都應暫停，在這個時刻不應分心，大家都應聚焦在如何讓自己的部門和公司活下去這一總目標上。在開工期間我每一天都在關注歐美的疫情信息，看到歐美對疫情的態度和處理疫情的措施，我認識到國外的疫情一定會越來越重。作為管理者，想要活下去，我們要像二郞神一樣具有三只眼睛，一只眼盯自己，一只眼盯對手，另一只眼要盯市場。眼睛不能只盯著自己，任何的決策都應基于三只眼盯出來的綜合結果。開工一周之后，在公司高層共濟會的會議上我就要求姚經理帶領我們的團隊商量和策劃B計劃。這十幾年以來，得益于祖國的改革開放，我們的計劃一直是前進、前進、向前進。我們很少去思考萬一衰退了怎么辦，如果出現黑天鵝事件怎么辦？我認為從現在開始，哪怕是在后期疫情結束之后，我們都要隨時備有B計劃，以便應急之需。未算勝，先慮敗！破釜沉舟，雖勇氣可嘉。但進退兩全，才是成熟企業的上上之策。不可沽名學霸王！內部要有靈活的管控方式，要根據訂單和生產的形式進行機動調整。既要保障員工基本生存和生活需求，又要能保存企業能活下去并具有再出發的實力。

2、省著用

同仁們，今年開工的時候，陳董就開玩笑的跟我講：“今年經濟狀況不會太好，我們要省著用。”今天，我也同樣的把這句話送給你們，希望你們也要省著用。省著用不代表我們要縮衣節食，一夜回到解放前，而是當我們花錢的時候要好好想一想，這有必要花嗎？花和不花有什么區別？買東西的時候多問問自己，有必要買嗎？家里是不是已經有了？如果沒有，還要問問自己是不是有可以取代的？當我們不斷用這種思維去問自己的時候，發現自己需要的東西其實不多，人是可以在簡單的方式下生存下來，在極簡的狀態下也可以過的好。今年疫情高峰期階段，大家窩在家里，除了生活必需品之外，一個多月都沒有出門，也沒有逛街，我們除了精神上覺得有點無聊和空虛之外 ，也不覺得自己缺少什么物質。回到工作上，當我們在經營部門的時候，我們也要省，而最大的省就是減少異常損失，避免不必要的浪費。管理要通過這段時間好好的審視自己的工作，要多深入現場，多參與細節的處理，對所有的異常和浪費都要抱有零容忍的態度。在困難時期絕不允許任何人、任何事去增加公司的額外負擔。同時，各部門也要對自己部門的成本組成好好的梳理，認真研究，看看有沒有節約的空間，能不能擠出一些水分，要確保每一分錢都花在刀刃上，適得其所。

3、深淘灘

困難時期也是檢驗和提升我們能力的時期。人類的歷史一直是同災難和疫情斗爭的歷史，病菌總是會通過人類免疫系統的漏洞攻擊人類，但每一次疫情到最后都讓我們的防范體系、免疫能力和醫療能力得到不斷的提升。疫情沒有把人類消滅掉，人類卻更加的繁榮和強大，我們可以通過人口數量和壽命的不斷增長去驗證這一點。對于我們企業也一樣，一方面困難時期會讓各部門的問題突顯出來，我們要利用這個機會進行補漏。另一方面，各部門也要利用這個機會好好的檢視內部，看看我們內部哪里還不夠扎實，哪項工作還可以優化。要讓困難成為我們彌補漏洞，優化體系，強化隊伍的最好時機。

同仁們，光學眼鏡行業是剛需的行業，我相信疫情過后市場一定還在。我們一定要想辦法活下去，要等到春暖花開。要通過這次考驗來反省、完善和優化我們的治理能力、管理隊伍和經營體系，更要懂得珍惜自己的工作。那些打不垮我們的，終將使我們更強大。

活著真好，有工作真好！冬天到了，春天還會遠嗎？永遠不要失去盼望和希望！

共勉！共盼！共奮斗！

                                                                                                                                                                         王風華                              

                                                                                                                                                                 2020年3月19日