今年以來，根據國家公布的各項數據指標，整個中國的經濟狀況都不是很景氣。在整個經濟大背景下，溫州眼鏡行業也不是很理想，我相信大家都能感受到經濟危機的絲絲寒意。甌海作為眼鏡大家庭中的一員，我們的業務也或多或少的受到一些影響。在這么不景氣的狀況下，最近一段時間我們卻因為各式各樣的原因相繼丟失了一些客戶的大項目，這更要讓我們引起警惕。
通過跟客戶溝通我們丟失項目的原因，我發現好幾個項目都是因為客戶不能接受我們的報價而進行轉移，換句話說就是客戶覺得同我們合作的性價比不高。這對于我們一直強調以成本管控見長的企業來說，簡直是一個莫大的諷刺。我們的成本到底怎么啦？為什么我們以成本管控而吸引客戶的企業，反過來卻因此失去了機會。我們一定要徹底的反思，因為在經濟困難期，客戶對成本會越來越敏感，如果我們的全體同仁，不去思考如何管控成本，那么我們的發展將會黯然無光。我一直在不同的場合強調：一個合格的員工每一天一起床就必須要思考如何幫助我們的企業提升競爭力，而提升競爭力的最好辦法就是保持優勢，持續改善。如何保持優勢？今天我想在這里通過幾個例子，讓大家明白保持成本優勢的重要性，以及我們該如何樹立節約、注重成本的文化。
1、A055客戶的節約意識——細節
       半個月前A055客戶要求我們對一個系列的老花架進行報價，經過核算我們報給他的價格離客戶的目標價差5分美金，但最終恰恰因為這區區的5分美金，讓我們失去了一個龐大的合作機會。同仁們，5分美金什么概念？他可能只是我們隨手丟棄的一小段銀線，或一個隨手關燈的習慣，也可能只是我們在倒垃圾時多安排一個閑人的行為，還可能是我們“想當然”后產生的一次返工或補料。事后我和陳董一直都在反省，為什么我們就不能節約這5分美金？我們是不是可以從材料上，從人工成本上，從損耗上節約這5分美金？在經濟不景氣的今天，我們真的需要這樣的大項目維持公司的發展，但我們這么“隨便”就失去了。這看似微不足道的細節卻決定了我們的競爭力乃至成敗。
      很多人也許會覺得A055客戶不可思議，為什么5美分都要同我們工廠計較？我想如果我們的管理者理解A055客戶是如何運營的，那就會明白客戶為什么5美分都不愿意放過。A055客戶是美國最大的中低端老花和太陽鏡供應商，可以說已經逐漸控制了美國的市場。而中低端市場本身進入的門檻比較低，競爭十分的激烈，他們是如何做到？我覺得秘訣就是：不可思議的成本管控和售后服務。我們要明白，這不是客戶計不計較的問題，而是如果想在市場上贏得競爭，必須要把節約的文化溶入到每一位員工心中，在每一個行動中得到體現。只要在運營中不影響質量要求的前提一下，決不能浪費一分一厘，因為每一分都是競爭的優勢。
      8年前，我們同時認識了A055客戶和N002客戶，他們兩個都是美國中低端市場的領頭者，互相之間的競爭十分激烈。而且兩家的規模相當，但我能感覺到這倆家企業的文化差距，特別是在成本管控上。為了節約成本，A055客戶公司在10年前就已經把辦公室放在了深圳。而N002客戶直到現在還把辦公室放在香港，而且在香港有龐大的隊伍，哪怕在過去的兩年他們的財務狀況不是很好，他們也沒有想過改變。同時，在成本管控方面，N002客戶也遠沒有A055客戶敏感。我想這也是為什么這些年以來N002客戶逐漸喪失市場，并最終在很多終端市場上都被A055客戶打敗的原因。今年年初A055客戶把N002客戶公司并購了，并購之后A055客戶所做的第一件事就是對N002客戶進行管理合并、并在年底之前決定撤消香港辦公室、削減成本。因為做中低端的產品，本身的利潤點就已經很薄，如果企業沒有成本意識，或整個企業沒有節約文化，我想這樣的企業將是很難生存，必然會在將來的某一天被市場所淘汰或直接被對手吞并。
2、WALMART辦公環境同溫州企業的比較——務實
      記得多年前我曾經拜訪過WALMART在美國的總部，我為他們簡潔的辦公環境所嘆服，這根本不像是全球500強龍頭企業的辦公室，同我們中國的大部分企業比起來，我只能用一個詞來形容他們的辦公室，那就是“寒酸”。同時，我每年幾乎都有到他們設在深圳的亞洲采購中心開會，他們的會議室也是我見過最簡單的會議室，不如我們溫州任何一家普通企業的會議室，我們甌海現在二樓的會議室相對于他們來說，那就是“奢華”。在WALMART另一個讓我印象深刻的是我看到他們到處張貼著“天天低價”，“通過低價替消費者創造更美好生活！”的標語。我相信他們到處貼這些標語的目的是要讓他們的員工隨時把節約、替消費者省錢的觀念刻在腦中。而替消費者省錢就必須要剔除所有不必要的浪費，任何的成本增加最終都會在消費者的購買價上得到體現。
      這幾年溫州很多的企業都陸續搬入了新廠，很多的工廠為了提升形象，投入巨資裝修辦公室。我參觀過很多工廠的辦公室，在他們的辦公室里我已經看不到一個眼鏡制造工廠的身影，我更找不到這是一個利潤薄弱行業的樣子。記得我們一位客戶曾經告訴我，他到我們溫州的一家同行參觀，在他們的辦公室他感覺自己好像到了華爾街里的大投行，而不是在一個工廠里。同時，客戶不斷的在問我：“Sunny，在辦公室里的一塊大理石需要多少副眼鏡的利潤才能購買的過來？不會把這些成本攤到眼鏡費用里來吧？”
      我們工廠的很多同仁在參觀完同行的時候，回來也不斷的向我反饋別的企業辦公室裝修的有多豪華，很多人眼神里甚至露出了羨慕的樣子。對于這種情況，我希望我們的員工明白，同別人比奢華不算本事，同別人比節約才是真能耐，花錢很容易，省錢才是最難的。在我們工廠必須要形成一個觀念：同員工福利和客戶開發無關的費用我們都要節約，節約不等于吝嗇，而奢華一定產生浪費，所以我們不需要建立這種淺薄的面子。智者務其實，愚者務其虛，只有客戶和員工認同的企業才是真正有面子的企業，這才是我們企業所需的內涵。
3、MARCHON的報價——嚴謹
      MARCHON是全球高端眼鏡行業排名第三的客戶，我們一直想同他們合作，但客戶一直沒有給機會，因為他們認為溫州企業還不是很成熟。但近年來的經濟危機讓他們也感受到了成本的壓力，再加上我們不斷的盛情邀請，他們的全球采購總監終于在年初安排時間到我們廠參觀。參觀完畢之后，他們覺得我們的工廠還不錯，所以回去之后就安排他們的香港辦公室給我們一些款式報價。
      這次我在美國再次的見到了他們的采購總監，他告訴我，他已經收到了我們的報價表，但我們報的價格讓他們沒有什么動力來溫州采購，因為我們的價格同港資企業的差距并不大，并不像我們一直宣傳的有30%左右的差別。客戶最終甚至讓我看了其它大公司的報價，我們的價格真的同他們沒有多大的差距，有些產品甚至高過于他們。客戶明確的告訴我，如果我們不重新評估，那么我們將沒有任何跟他合作的希望，讓我不要浪費他們的時間。
      同港資企業比起來，我們一直認為我們具有強大的成本優勢，但這次同MARCHON的見面真的讓我從夢中驚醒。這些年我們企業一直都在強調嚴謹，嚴謹的做事風格，嚴謹的成本管控，但現實是我們的成本每年都在呈直線式的增長，單單是我們薪資成本每年都在以25%左右的速度增長，我們的管控制度，甚至我們的成本管理體系一觸即潰，這不應是我們所需的嚴謹，競爭優勢正逐漸消失。這幾年同港資企業競爭，如果我們想在市場競爭中有一席之地，我們必須在成本管控上要比他們做的要好，要更嚴謹，否則沒等站上競技場，我們就已出局。
4、A001客戶生產產地的轉移——競爭
      這次在美國出差期間，我順道也拜訪了A001客戶。在他的辦公室，客戶帶我到他的樣品室看了一下他所有品牌的架子。當我在看他的這些架子的時候，我發現他們好幾個品牌的架子都在港資企業生產。這不得不引起我的警覺，因為A001客戶在美國市場一直是以價格競爭出名的企業，他在同我們合作的時候也很注重成本，但現在居然同港資的很多大企業進行合作。從此可以看出兩個問題：一、也許他們的這幾個品牌定位比較好，他們認為溫州的企業還不能滿足他們的研發和品質要求。二、在這些品牌中我也看到了很多我們的款式，這也從側面的反應出了現在我們的價格同港資企業相差其實不遠。因為如果價格相差較遠的話，作為對價格這么敏感的客戶，他應該會把大部分的訂單選擇同我們合作。
      競爭迫使所有企業都在前行，逆水行舟，再難我們也不能松懈，更談不上放縱。
5、陳董的成本管控——素養
      在溫州的眼鏡行業，陳董的節約意識是很出名的，他經常會關注我們的材料配件成本，務必要求每一項材料都必須是以最合理的價格拿到。我們應該感到很慶幸，因為有這么好的一個人在公司里把關成本。大家有沒有想過，我們這么節約的目的是什么？這些錢不是到陳董的口袋里，也不是為了增加我們的利潤，大家都可以看到我們的財務報表每年的利潤點基本上都是保持一致。其實，我們把節約下來所有的錢都還給了客戶，任何的架子，如果我們能以更合理的價格采購配件，能以更節約的成本制造，那么我們在核算成本報價給客戶的時候就可以以節約后的價格報給我們的客戶，換句話說我們就是在替客戶節約，替客戶提升競爭優勢。同時，我們每節約一分錢，我們的工廠就多了一分競爭的優勢。不要忘了成本永遠是競爭的利器，所以我們的企業必須要懂得控制成本，只有懂得控制成本，才懂得塑造企業的競爭力。我想這也是這幾年我們能夠發展的原因所在，給客戶最優惠的價格，替客戶著想。很多人說我們的價格比別人便宜，我不覺得是一件丟人的事，反而是一件值得慶幸的事，說明我們在成本管控方面比別人做的好，因為在價格比別人低的情況下我們的利潤沒有比別人低，最終我們和客戶都得到了實惠，這就是管理。另，我們的管理人員也要回過頭認真的想一想，為什么每一次的成本節約都是要靠陳董來推動？我們是否有同陳董一樣把節約意識刻在心中？
      我們的運營6S其中一個S就是節約，我們的老6S其中一項就是素養，請記住，保持一貫的勤儉節約是一種美德，更是一種素養。
6、可以有閑事，但不可以有閑人——高效
      記得上一次匯豐銀行到我們廠采訪的時候，我同他們講：想在眼鏡行業里發展的人（特別是在我們甌海工作的人）都必須要具備兩個特征：勤勞和上進。我經常講甌海沒有懶惰的人，因為我們的利潤點很低，如果我們想發展，我們想保住我們的利潤點，我們就必須要奮斗，我們的文化就不允許有懶人。同時，我們這個行業進入的門檻很低，所以競爭比較激烈，為了不被別人淘汰，我們必須隨時保有一顆上進心。
      但隨著公司這幾年發展，我們各個部門的人員也在不斷的擴充。經過不斷的擴充之后，我發現在企業里的閑人越來越多。閑人主要有幾個特征：一、公司為了要達到某項管理的目的，所以相應的增設了崗位，根據崗位招聘人，但發現最終他的工作卻做不出任何的結果，他對結果也不需要負任何的責任，那有這個人和沒有這個人有什么區別，既然沒有區別那就是閑人一個。二、明明一個人努力一下就可以做完的事，我們卻不愿意努力，最后增設多人。最后導致人多事少，看似人人都有責，其實大家都不負責任，形成了大批的閑人。
      近幾年隨著經濟的發展，我們員工的收入也越來越高，在越來越高的收入背后是我們的管理干部越來越注重享受，越來越經不起工作的挑戰和壓力，現在我發現很多的管理經常同外面比誰更輕松，誰的人員負荷比我們輕。如果一個企業到處都充斥著這樣的氛圍，試想人員編制如何能不擴充。而人員的擴充，直接的人工成本浪費是小事，最重要的是我們的管理干部慢慢的失去的拼搏、擔當、到現場去的能力，整個企業的閑人也隨之越來越多。閑人越多，事情反而越做不好，同時企業的關系也將越來越復雜化，所以我們的企業一定是可以有閑事，但絕不允許有閑人，每個人都必須要發揮出他在企業應有的價值，都要達到企業對他或對他工作的期望值。
      同時，我也希望我們的全體同仁認真的思考為什么我們的收入會增長？恰恰是因為我們的努力帶動了企業發展，最后得益于企業的發展，我們收入也得以提高。長期來說正是因為我們比別人更努力，更務實，才帶來了我們的更好發展。還是那句話，比懶惰不可取，要比就比誰更勤勞。
      希望我們能永遠保持職業人的那一份道德，拼搏、進取、高效的最大敵人就是“做一天和尚撞一天鐘”。
      寫這篇文章，舉幾個近期發生在我們身邊的例子，我希望重新喚回我們勤儉節約、艱苦樸素的工作作風。我知道現在還在講勤儉節約、艱苦樸素，很多人也許會嗤之以鼻，認為這非常的老土，跟不上經濟大發展的步伐。但我清醒的認識到以成本見長的我們，我們必須時刻將此放在心中，特別是同港資企業相比我們的業務服務能力、產品創新能力、品質管控能力還遠不如他們。今天，如果再喪失成本優勢，那我們就走到了發展的盡頭。我們每一位干部都要記住，當自己的劣勢還沒有得到克服的時候，我們必須要加倍的珍惜和關注自己的優勢。而保持成本的優勢，勤儉節約、艱苦樸素的工作作風必不可少，不管我們企業做到多大，我們都必須要提醒自己，這是我們競爭的秘訣，我們絕不可丟失，如果我們丟失了甌海的這個光榮傳統，那么我們就不可能在這個競爭的舞臺上站得穩。

王風華      
2012年8月10日