寶劍鋒從磨礪出 梅花香自苦寒來
2012-01-05 17:13:50
寶劍鋒從磨礪出 梅花香自苦寒來
新年寄語
各位同仁：
大家好！
本來在年底之前已經不想再寫文章，但最近在不同場合與不同的客戶、供應商、管理、員工談了很多關于公司及行業在2012年發展和走向的話題，還是覺得很有必要將一些想法整理出來，同我們所有的同仁進行探討和分享。
2011年是我們甌海發展的又一個新高度，在這一年之中我們創造了2億多元的業績，很快我們將會向3億元產值邁進。特別是今年在我們所有同仁的共同努力下，我們超額完成了公司制定的20%年度增長目標，在經濟不景氣的今天我們能做到這一點，實屬不易，我為我們的全體同仁感到驕傲和自豪，我覺得我們每一個人都應該給自己喝彩、鼓掌，稍微獎勵一下自己。感謝你們的付出和努力！
現在又到年底了，又到了我們做預算和計劃的時候。說實話，在做計劃之前我查看了很多資料，同我們很多客戶、供應商進行了溝通，同時也通過不同的側面對我們的同行進行了相應了解，得到的結果是明年的經濟整體來說將不會是太樂觀，我們的行業整體的趨勢也不會太好，現在很多的企業都已經做好萎縮的準備。這對于我們的企業將是很大的壓力，在2012年我們的目標依然還是20%增長。如何在整體悲觀的經濟環境下，創造樂觀的增長？這將是我們整個團隊面臨的最大課題。
所以今天我想在這里將我們的挑戰，我們要采取的措施及其根源都進行一次初步的闡述。
在2012年我覺得我們甌海將會面臨以下幾個挑戰：
1、 經濟的持續不景氣
我相信大家都可以每天在報紙、新聞或網絡上看到，現今歐債危機在整個歐洲都蔓延開來，經濟發展嚴重受挫。同時，這個月初美國A009客戶到訪我們的企業，我向他了解美國的近況，他告訴我美國經濟的恢復還需要一段過程，現在失業率還在10%左右徘徊，實際值可能還遠遠不止這個數字。大家都知道，我們甌海是以出口為主的制造企業，而我們的主要市場是美國和歐洲，如果這兩個市場都疲軟，對我們來說結果可想而知。但我們的核心問題是不僅要保住已有市場，還要在不景氣的環境下謀求進一步發展，挑戰不言而喻。
2、 更多同行的回歸
這幾年來我們甌海每年都以20%以上的速度在增長，很多人也許認為是我們的能力比別人強。但我認為恰恰相反，這幾年我們能夠增長是因為我們認識到我們比別人能力弱，才得以讓自己專心做眼鏡。因為前幾年國內投資和投機的機會都很多，比如房地產、煤礦、太陽能等，隨便哪一個項目都比我們眼鏡制造業強，我記得有一年在香港展的時候，一位同行還拍著我的肩膀笑著跟我說：“風華，你這么辛苦地做企業干嘛？我隨便一套房子賣出去都抵得上你工廠一年的利潤了。”他的確講的對，但我知道我們沒有這個能力去做這么多的跨行業項目，做其他行業我們不可能做得專業。所以我們選擇了專注做自己熟悉的事情，選擇了專注做眼鏡，靜下心來做眼鏡。當同行在外面掙“快錢”的時候，我們卻不知不覺地把工廠做上去了。
今年以來國家實施了經濟宏觀調控，以前在外面投資很好的同行，沒有辦法再像以前那樣繼續投資了，還有很多同行投資到房地產的錢，一時半會兒也收不回來，但銀行的利息要付，哪里來的錢啊？只有回歸本業，好好做好本業。
以前因為我們執著本業，我們稍微比別人快了一小拍，今天同行都回歸本業了，我們還能比別人快嗎？此外，市場蛋糕只有這么大，加上經濟不景氣，讓蛋糕縮小了很多，想分一杯羹的人卻增多了，結果會是什么樣的一番情景？我相信大家也都可以想象的出來。
3、 “啃骨頭”精神
公司經過這幾年的努力，不論是在客戶群、產量還是產值上都有突飛猛進的發展，我們的市場地位也在不斷的鞏固，特別是在美國和歐洲市場。但仔細分析這幾年我們的客戶群和產品，會發現我們做的好或者好做的客戶和產品都已經慢慢地被我們做到了極致，剩下的都是一些我們認為有難度、有挑戰的客戶和產品。如果未來要增長，我們必須要從這些有難度的地方下手，所以我們是否具備這種“啃骨頭”精神，將決定我們后期會有多大的發展空間。但我不希望我們最終骨頭沒有啃好，卻把牙齒給“嘣”掉了。
4、 持續的成本壓力
最近幾年我們制造行業面臨空前的成本壓力。勞動力成本不斷上升、材料成本不斷增長、人民幣也在不斷的升值，這已經變成了壓在我們制造企業身上的三座大山，有時真的壓得我們喘不過氣來。今年又增加了一座山，銀行的融資成本也在不斷的上升。本來制造業就是微利的行業，任何的成本變化對我們來說影響都將是巨大的。
面對這么多的增長因素，關鍵問題是我們的客戶能接受我們多少價格增長，愿不愿意給我們加價。在做業務的這10年之中，我每年都要到美國和歐洲兩至三次，我發現美國和歐洲的物品價格變化幾乎不大，我十年前買的一件POLO衫，跟十年后的今天買的價格差不多。同時，今年11月份我們美國的A035客戶到訪我們公司，跟我提到一件事讓我印象深刻，他告訴我因為他們的產品及銷售策略得當，他們公司的銷售產量增長了20%，但銷售產值卻只有增長5%，那就是說架子的單位售價在下降。很多時候我們不理解，國內的各項成本都在上升，為什么客戶銷售的價格卻在下降？我想大家如果明白誰決定價格就知道問題在哪了。是誰決定價格？是消費者！在經濟不景氣的情況下，消費者的購買力在下降，商家為了吸引客戶肯定要采取降價或穩價的措施拉動銷售的增長，明白這一點就不足為怪。
因為上述的這些原因，很多客戶在同我們合作之中都不愿意接受我們的加價申請。還有，很多的客戶在這段時間也已經陸陸續續地要求我們簽訂“不加價協議”。更有甚者，還要求我們簽訂折扣計劃。
但客戶不能加價，不代表我們的成本能保持平衡或下降，我們如何管控成本？如何做到“此漲彼消”？在經濟困難時期，這比任何時刻都要緊迫。
以上四個問題我認為是在2012年宏觀管理中我們面臨最大的四個挑戰。對于我們的管理干部，我希望你們一定要有充分的認識，并幫助企業做好積極的應對準備工作，真正響應我們企業的“群策群力、共謀發展”的企業價值觀。同時，在這種情況下公司對我們的干部在2012年中也有以下幾項要求：
1、 抓住每一個商業機會
在經濟困難時期你會發現競爭會越來越顯得激烈，因為生存下去對每一個企業來說都是至關重要。所以每家企業都會對商業機會很敏感，這個時候不僅僅考驗是“誰做的更好”，也考驗的是“誰做的更快”。對于我們來說，我希望我們所有的同仁都要憋足勁，在與客戶的每次接觸中，努力幫公司抓住每一個發展的機會，贏得客戶向我們伸出的橄欖枝。這是考驗我們整體協作及服務能力的時候。記住，抓住機會就意味著增長！
2、 少犯錯
通過2011年的分析，我發現在這一年中我們的異常事件極其多，不管是品質還是交期上，給公司和客戶都帶來極其嚴重的損失。在經濟不景氣時期，一定要少犯錯，我們犯錯就相當于給對手創造機會。同時，這時候客戶對錯誤的容忍度也會越來越小，因為經濟不景氣，客戶從市場上拿到的每一個商業機會都很不容易。如果我們經常犯錯，最終帶來的結果必定是客戶服務的下降，而這最終會影響到客戶的市場份額。所以在這個敏感時期，我們一定要加強內部的管理，少給客戶添亂，要竭盡所能幫客戶贏取更多的機會。成全客戶就是成全我們自己，我們一定要讓所有與我們合作的客戶都能通過我們提升競爭力。
3、 加強薄弱環節的管理
我們知道人生病的很多時候都是被病毒從我們身上最薄弱的地方侵入。同理，我們的企業運營也一樣，我們最容易出問題的地方，恰恰也是我們管理最薄弱的地方，而我們能被對手攻擊的地方也肯定是我們管理疏忽的地方。所以在這一時期，我們全體的干部都要靜下心思考：在管理之中，我們最容易出什么問題？我們每一個部門和班組最薄弱的地方在哪兒？必須給自己做好一個全面的自檢，加強薄弱環節管理，避免病毒入侵。越困難越要鍛煉好身體，只有這樣才能健康！
4、 強化體系建設
最終也是我們最重要的工作就是要強化體系建設。我們知道公司、客戶、員工、供應商能走到一起來都是為了發展。通過今年發生的問題，我們也發現公司、客戶、供應商、員工都蒙受了巨大的損失，我們也發現在這么多損失的背后都是我們體系建設的不完善導致。我們必須要不斷地強化我們的體系建設，把我們甌海的整個運營體系建設得能夠規避問題或讓問題無處隱身。
同仁們，2011年即將過去，2012年又將開啟。新的一年，新的起點。在一年復始之際，我們能感受到這個冬天的絲絲寒意，它在提醒我們寒潮即將來臨，我們一定要為抗寒做好充分的準備，要頂得住，扛得下。我們堅信凍著的人都是虛弱的，或平時缺乏鍛煉的，剩下的都是有準備的。我們一定要努力把我們的企業打造得夠強、夠大、夠健康，只有這樣才能抵得住一輪又一輪的寒潮。我們要把冬天當作常態，只有這樣才能時刻清醒著。冬天的好處就是讓你時刻提醒自己不要凍著，要保暖，讓你有危機意識，不要讓病毒有可乘之機。我相信過了這個冬天，待雪水融化之時，必定會滋潤這大地，讓剩下的能夠有更好的、更肥沃的土地茁壯成長。
梅花香自苦寒來，冬天里與同仁們共勉！祝大家新年快樂！
王風華
2011年12月28日于辦公室