——在第四屆中國(guó)（溫州）眼鏡業(yè)高峰論壇上的演講

尊敬的吳會(huì)長(zhǎng)、各位來(lái)賓：

大家下午好！

前段時(shí)間收到吳會(huì)長(zhǎng)的邀約，他讓我在眼鏡業(yè)的高峰論壇上作一個(gè)關(guān)于眼鏡行業(yè)未來(lái)發(fā)展的主題演講。坦白的說(shuō)，當(dāng)接到這個(gè)邀約的時(shí)候我內(nèi)心比較惶恐：一方面自己才疏學(xué)淺，在眾多前輩們面前去談眼鏡行業(yè)的發(fā)展，有班門弄斧之嫌；另一方面，也擔(dān)心自己講的不對(duì)或不好會(huì)誤導(dǎo)大家。這也是為什么我把這次主題演講的題目定為溫州眼鏡行業(yè)發(fā)展之我見(jiàn)的原因。若講的不好，希望大家多包涵。

最近，很多客戶會(huì)問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題：你認(rèn)為溫州眼鏡行業(yè)的未來(lái)會(huì)怎樣？我的答案一直是很清晰很明確的——謹(jǐn)慎樂(lè)觀。總的來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得我們眼鏡行業(yè)的發(fā)展應(yīng)該是樂(lè)觀的，但我們必須解決一些小問(wèn)題。

為什么我認(rèn)為我們行業(yè)的發(fā)展是樂(lè)觀的？主要基于以下幾點(diǎn)判斷：

第一，我們離領(lǐng)頭羊的差距還比較大。我自己和大家一樣在經(jīng)營(yíng)企業(yè)，我覺(jué)得做企業(yè)，特別是標(biāo)桿企業(yè)給我?guī)?lái)的鼓勵(lì)、動(dòng)力是最大的。我經(jīng)常問(wèn)自己我們企業(yè)能不能做大，首先要看一看我們制造行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)、領(lǐng)頭企業(yè)有哪些。我們所在的大中華地區(qū)有兩家很出名的企業(yè)，它們都是上市公司，無(wú)論是從規(guī)模和產(chǎn)值上來(lái)說(shuō)，他們比我們大得多。把我們和這些領(lǐng)頭羊?qū)Ρ纫幌拢绻覀兏麄兊牟罹噙€很大的話，我覺(jué)得不能說(shuō)我們沒(méi)有發(fā)展的機(jī)會(huì)，有沒(méi)有發(fā)展機(jī)會(huì)取決于我們的能力和態(tài)度問(wèn)題。為什么別人能做到9個(gè)億、10個(gè)億，而我們只能做到一兩個(gè)億，怎么能說(shuō)我們沒(méi)有發(fā)展空間呢？我希望這種比較和差距應(yīng)該變成我們溫州眼鏡行業(yè)的動(dòng)力而不是壓力。

第二，我們溫州眼鏡企業(yè)真正客戶群還沒(méi)有形成。按我個(gè)人的意見(jiàn)，應(yīng)該把客戶群分成四個(gè)類別：第四類客戶是低端的太陽(yáng)、老花客戶，以百貨超市為主的客戶群；第三類客戶是中低端的光學(xué)客戶，大部分是以自我品牌為主的客戶；第二類客戶是有品牌，但是品牌不是很響；第一類客戶就是國(guó)際的巨頭公司，像LUXOTTICA、SAFILO、 MARCHON等，他們有很強(qiáng)大的市場(chǎng)研發(fā)能力和強(qiáng)大的品牌。到現(xiàn)在為止溫州的眼鏡行業(yè)主要還是以二、三、四類客戶為主，一類客戶其實(shí)還沒(méi)有大規(guī)模進(jìn)入溫州。雖然有很多工廠嘗試著和他們進(jìn)行合作，但合作的值有多大？他是不是把重點(diǎn)放在溫州？所以說(shuō)我們整個(gè)客戶群還沒(méi)有成熟，如果客戶群還沒(méi)有成熟我們?cè)跄苷f(shuō)我們這個(gè)行業(yè)沒(méi)有發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

第三，我認(rèn)為近一兩年我們溫州眼鏡行業(yè)發(fā)展遇到了一波很好的發(fā)展機(jī)遇。行業(yè)或企業(yè)的發(fā)展，講的是“天時(shí)、地利、人和”，從古至今都是一樣，不管是家庭也好、企業(yè)也好、個(gè)人發(fā)展也好，都離不開(kāi)這三點(diǎn)。

首先，講一講天時(shí)。我們眼鏡外貿(mào)行業(yè)主要有兩個(gè)市場(chǎng)：美洲和歐洲。當(dāng)我們討論行業(yè)能不能發(fā)展、怎么去發(fā)展的時(shí)候，一定要去分析我們的客戶、我們的市場(chǎng)。

先看歐洲，從2014年1月1日到今天為止，歐元的跌幅超過(guò)百分之十幾。這是什么概念？就是在一夜之間我們的客戶采購(gòu)成本增加了百分之十幾。客戶有百分之十幾的利潤(rùn)嗎？他怎么消化這個(gè)匯率的變化？另外，歐洲的失業(yè)率到今天為止還是11.42%，超高的失業(yè)率直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。當(dāng)大家都沒(méi)有工作了，還能有強(qiáng)大的購(gòu)買意愿嗎？當(dāng)失業(yè)率很高，經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，本能反應(yīng)是把自己的錢袋子看緊一點(diǎn)，去買真正需要的東西，買更具有性價(jià)比的東西。

再看美國(guó)，2015年2月份美國(guó)的CPI指數(shù)大概是1.7%，也就是他的物價(jià)指數(shù)一直比較穩(wěn)定。如果有機(jī)會(huì)出差美國(guó)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)美國(guó)這十幾年以來(lái)其實(shí)物價(jià)變化不大。我記得，去年九月份的時(shí)候，我去了一家紐約的POLO專賣店，一條短袖衫標(biāo)價(jià)是50美元，這跟我03年我去美國(guó)的時(shí)候，沒(méi)有多大的區(qū)別。但是這十幾年以來(lái)，我們中國(guó)的工資成本、物價(jià)成本到底變化有多大？大家都是做工廠出身的，比我更清楚。

這兩個(gè)主要市場(chǎng)的情況，對(duì)我們甌海眼鏡以及整個(gè)溫州眼鏡而言，機(jī)會(huì)是什么——我們的客戶必須去尋找更具有性價(jià)比的產(chǎn)品。溫州大部分以美國(guó)市場(chǎng)為主，但美國(guó)物價(jià)很平穩(wěn)。假設(shè)我們的終端零售市場(chǎng)價(jià)格不變，而中國(guó)的采購(gòu)成本不斷上升，最著急的是我們的客戶—中間商，他們就像夾在三明治中間的那塊肉，一邊是受他的客戶倒逼不允許加價(jià)，因?yàn)檫@十幾年以來(lái)零售的價(jià)格變化不大，終端不會(huì)允許中間環(huán)節(jié)加價(jià)；一邊是我們工廠在喊要加價(jià)，為什么要加價(jià)？因?yàn)楣べY高起來(lái)了，材料成本漲起來(lái)了，工廠不可能虧本去做。

那這個(gè)時(shí)候客戶就會(huì)去想——從哪個(gè)地方才能找到更便宜更好的東西。我相信在客戶的腦子里面有一個(gè)很清晰的地方——溫州，溫州眼鏡對(duì)客戶而言更具有性價(jià)比。溫州所有的制造業(yè)，包括眼鏡行業(yè)在內(nèi)都具有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：第一點(diǎn)是性價(jià)比高，也就是說(shuō)同樣的東西，做出這個(gè)質(zhì)量所花費(fèi)的成本比別人的低；第二點(diǎn)，我們?cè)鯓颖ＷC我們的性價(jià)比高呢？因?yàn)槲覀儞碛行省Ｎ医?jīng)常同我們的員工講，不管做到哪個(gè)程度，只要還在做制造業(yè)，千萬(wàn)不能失去這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)。在眼鏡行業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移過(guò)程中可見(jiàn)，從美國(guó)、德國(guó)、意大利、法國(guó)、日本、韓國(guó)到今天的香港，再到溫州，產(chǎn)業(yè)鏈正在不斷的轉(zhuǎn)移。我們對(duì)客戶的服務(wù)可以分成服務(wù)能力、品質(zhì)、開(kāi)發(fā)、成本。難道意大利、日本、美國(guó)、德國(guó)的工廠沒(méi)開(kāi)發(fā)，沒(méi)品質(zhì)、沒(méi)交期嗎？他們都有！那為什么產(chǎn)業(yè)鏈還要不斷轉(zhuǎn)移？因?yàn)樗麄儧](méi)成本優(yōu)勢(shì)。溫州本土企業(yè)，不管你有多高大上，只要做制造業(yè)那就必須保持產(chǎn)品的性價(jià)比。

回顧我們前面走過(guò)的歷程，溫州企業(yè)正是因?yàn)楸３至烁咝詢r(jià)比，保持運(yùn)營(yíng)高效率，才能夠發(fā)展至今。如果把這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)丟掉，就像把房子的基底拆了一樣，倒塌是自然而然的事情。那么客戶來(lái)溫州，沒(méi)有顧慮是不可能的。很多一類客戶到溫州來(lái)，不斷試水，給你下幾款試單。為什么不是大批量的過(guò)來(lái)？因?yàn)樗蓄檻]。如果想承接好這個(gè)轉(zhuǎn)移，核心點(diǎn)就是不能降低客戶體驗(yàn)，包括我們的綜合服務(wù)能力、研發(fā)能力、交期管控能力以及品質(zhì)保障能力。這就是我們行業(yè)要解決的幾個(gè)問(wèn)題：

第一、綜合服務(wù)能力。溫州的大部分企業(yè)都是“客戶/業(yè)務(wù)員/工廠”模式，也就是說(shuō)我們客戶大部分信息都通過(guò)業(yè)務(wù)員傳遞給我們的工廠。在大部分的工廠里面，我們業(yè)務(wù)員是全能的，他們跟客戶對(duì)接交期、品質(zhì)、開(kāi)發(fā)。這種模式能不能把客戶服務(wù)好，我是質(zhì)疑的。稍微有規(guī)模的中大型客戶都會(huì)有專門的組織架構(gòu)，有專門的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員、專門的品質(zhì)保障人員、專門的負(fù)責(zé)物流交期的人員、專門的采購(gòu)人員，他們都很專業(yè)。到我們這里后，就只能通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)接，我們的業(yè)務(wù)員有這種全方位的能力嗎？

如何解決綜合服務(wù)能力是我們一直在探索的，我們不能完全依賴業(yè)務(wù)員，必須要建立社區(qū)化、平臺(tái)化的溝通。什么叫平臺(tái)化，就是讓我們的交期管控人員和客戶有一個(gè)很好的溝通，讓我們的物流人員、業(yè)務(wù)人員都能跟客戶直接溝通，我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員能跟客戶直接溝通。如果不能解決平臺(tái)溝通問(wèn)題，客戶的體驗(yàn)肯定是上不去的。那什么叫社區(qū)化，我們服務(wù)客戶不光是業(yè)務(wù)員一個(gè)人的問(wèn)題，我們的業(yè)務(wù)、工程、物流等等人員，都應(yīng)該是服務(wù)客戶的第一渠道，像一個(gè)社區(qū)一樣，有學(xué)校、有超市，把它打造成一個(gè)社區(qū)化平臺(tái)。未來(lái)我們可以建成一個(gè)社區(qū)化服務(wù)圈，能解決這個(gè)的話，我相信我們的綜合服務(wù)能力就能提升。

第二、研發(fā)能力的提升。在甌海，我們把研發(fā)分成四個(gè)階段。第一階段是全模仿，去市場(chǎng)上買樣板照著做。第二階段，當(dāng)公司發(fā)展起來(lái)的時(shí)候，變成半模仿半自主，一半抄一半改。第三個(gè)階段，講的自主開(kāi)發(fā)，買樣板的目的是為了作參考不是抄。我們借助靈感自己能夠開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，或者是能替客戶去開(kāi)發(fā)。我們的二類客戶雖然品牌不大，但是起碼也是一個(gè)品牌，只要是個(gè)品牌的話就不希望自己的臉上打上別人的印記。就像我們很討厭聽(tīng)到說(shuō)你的小孩很像你的鄰居，這是一件很糟糕的事情。我們的品牌也是一樣，一定要做到能夠自主開(kāi)發(fā)。第四個(gè)階段，當(dāng)然是最高境界即能夠替市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，能夠引導(dǎo)我們的客戶，比我們的客戶更懂市場(chǎng)。如果能夠做到這一點(diǎn)的話，我們溫州的研發(fā)應(yīng)該是沒(méi)問(wèn)題的。其實(shí)，我們一直在努力，正在第二階段往第三階段爬，還沒(méi)爬到頂，我們還會(huì)繼續(xù)爬。

第三、品質(zhì)保障能力的提升。我覺(jué)得現(xiàn)在溫州的眼鏡工廠都能把產(chǎn)品做好，應(yīng)該說(shuō)溫州的眼鏡質(zhì)量有顯著的提升，我們把眼鏡做好應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題。但是客戶為什么還是遲疑？我認(rèn)為客戶質(zhì)疑我們的是能不能持續(xù)的把它做好。這次能做好，下一次呢？能夠每次都一樣嗎？我們能不能建立一個(gè)完善的品質(zhì)體系，從供應(yīng)鏈管理、到IQC管理、到IPQC管理、到FQC管理、到OBA管理、到最后的客戶服務(wù)、到整個(gè)實(shí)驗(yàn)室的測(cè)試貫穿，我們?cè)趺慈プ觯咳绻氚l(fā)展好的客戶首先要讓他們有信心，必須要有保障，這個(gè)保障是只能保障一時(shí)還是能持續(xù)保障？如果沒(méi)有完善的品質(zhì)體系的話，我們是很難去保障的。

第四、交期管控。眼鏡，變得越來(lái)越像快速消費(fèi)品。眼鏡行業(yè)變化是很快的，以前一款眼鏡可以賣五六年，現(xiàn)在每年的變化都特別大，從以前一個(gè)月只有幾十款，到現(xiàn)在一個(gè)月有幾千款。既然是快速消費(fèi)品的話，如果你速度慢，就會(huì)成為一個(gè)很大的問(wèn)題。速度就是金錢，提升我們的速度，就是提升我們的交期。如果我們縮短制造周期的話，就相當(dāng)于我們節(jié)約了庫(kù)存；如果快點(diǎn)出貨的話，就能提高資金的周轉(zhuǎn)率。其實(shí)，我們的客戶也一樣，如果能快一天出貨的話，就能少一天的庫(kù)存，特別是在今天經(jīng)濟(jì)這么不景氣的情況下，我相信沒(méi)有客戶想把更多的貨搬到倉(cāng)庫(kù)去。企業(yè)轉(zhuǎn)得越快就越有活力，轉(zhuǎn)得越快整個(gè)企業(yè)發(fā)展就越輕松。同時(shí)，我認(rèn)為我們眼鏡行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)周期有很大的挖掘空間。兩周之前，我去了眼鏡行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)華宏參觀，他們一直跟我講制造周期有多短，我想親自去體驗(yàn)。不看不知道，一看嚇一跳，他們把周期縮的有多短？從開(kāi)料到出貨才10天。我說(shuō)你們?cè)趺茨馨阎芷诳s那么短？他們說(shuō)這算什么，我們的目標(biāo)是7天。今天我們溫州的企業(yè)，不但交期長(zhǎng)而且是失控的，我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)想要發(fā)展好的話，要從整個(gè)供應(yīng)鏈去提升，無(wú)論從配件到電鍍到工廠都必須要提升。若供應(yīng)鏈不能夠完善起來(lái)，交期永遠(yuǎn)快不起來(lái)。所以溫州眼鏡在交期這一塊有很大的挖掘空間。

最后，也是最重要的，我們要打造“人和”企業(yè)。我們經(jīng)常講“天時(shí)不如地利，地利不如人和”。企業(yè)內(nèi)部的“人和”就是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，讓每個(gè)人都擁有共同的目標(biāo)。如果團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都朝著同一個(gè)方向走，勁兒朝一個(gè)方向使，這家企業(yè)肯定是一個(gè)了不起的企業(yè)。我們制造企業(yè)，在發(fā)展初期往往是靠個(gè)人英雄主義，我們的老板個(gè)個(gè)都是大英雄。但是能夠讓企業(yè)越走越遠(yuǎn)，越做越大，必須將個(gè)人的英雄主義過(guò)渡到集體主義，這也是我們這幾年一直在探索的道路。想辦法去建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，如何把團(tuán)隊(duì)目標(biāo)變成個(gè)人目標(biāo)。我很羨慕孫悟空，每次遇到困難的時(shí)候，身上抓一撮毛吹一下，很多小孫悟空就出來(lái)了。企業(yè)管理者如果能具有這種不斷變出小孫悟空的能力，我相信“人和”企業(yè)不可能建立不起來(lái)。

從去年開(kāi)始，甌海中高層團(tuán)隊(duì)一直堅(jiān)持每周一次長(zhǎng)跑，為什么要帶領(lǐng)我們的團(tuán)隊(duì)要去長(zhǎng)跑呢？因?yàn)檠坨R行業(yè)利潤(rùn)很低，工作非常辛苦，競(jìng)爭(zhēng)又很激烈，沒(méi)有好的體力不行。所以我常跟我們的團(tuán)隊(duì)成員說(shuō)“我不希望你們的身體垮掉，希望大家都健康”。所以我們堅(jiān)持每周去跑步，檢驗(yàn)一下自己是不是健康，讓大家保持一個(gè)健康的體魄。為什么我們采取長(zhǎng)跑的形式？因?yàn)槲覀兿矚g跑在路上的感覺(jué)，目標(biāo)很明確，我們每周加一圈，每周都要跑得更多一點(diǎn)，需要更努力一點(diǎn)。我記得100多年前，奧林匹克之父顧拜旦說(shuō)“奧運(yùn)精神是更高、更快、更強(qiáng)”，企業(yè)的精神也應(yīng)是更高、更快、更強(qiáng)。我希望在座的各位一起努力把我們溫州眼鏡制造業(yè)變得更高、更快、更強(qiáng)。

      在這里同大家共勉，謝謝大家！

                                                                                                                                                                      王風(fēng)華

                                                                                                                                                              2015年5月10日